Промышленный маркетинг

Известно, что процедуры поставок товаров и услуг промышленным предприятиям и государственным учреждениям отличаются от технологии продаж товар и услуг населению и обывателям. Недостаточный учёт этих различий, не знание целей и задач покупателей на рынке B2B, не правильная управление прямыми продажами, не эффективные маркетинговые коммуникации, отсутствие маркетинг-планирования, всё это снижает объёмы продаж, приводит к потере сектора рынка.

Этот семинар для тех, кто:

    • является индивидуальным предпринимателем, деятельность которого связана с поставками или оказанием услуг промышленным предприятиям;
    • является менеджером по продажам или руководителем маркетинг-подразделения компании-подрядчика, участвующий в поиске промышленных потребителей, в тендерных процедурах, в демонстрации инновационной и промышленной продукции покупателям;
    • занимается маркетинг-планированием, осуществляет прямые продажи, налаживает маркетинговые коммуникации с промышленными клиентами.

 

Из лекции слушатели узнают:

    • Чем отличается промышленный маркетинг от потребительского;
    • Закупочные стратегии и виды тендеров, модели покупательского поведения;
    • Этапы преддоговорной работы;
    • Методы ценообразования на рынке B2B;
    • Чем отличается маркетинг от сбыта;
    • Какие виды маркетинговых коммуникаций эффективны на рынке B2B, а какие бесполезны;
    • Как осуществлять маркетинговое планирование в условиях непредсказуемости заказов;
    • Как оценивать риски при работе с промышленными покупателями и заказчиками.

Программа лекции-семинара:

      • Промышленный маркетинг как дисциплина. Отличия промышленного маркетинга от потребительского; Основоположники; Классификация промышленных товаров и услуг; Промышленные покупатели и заказчики; Потенциальные клиенты.
      • Промышленные закупки. Цели и задачи закупок; Закупочные стратегии и виды тендеров; Конкурентные торги и переговоры; Модели торгов; Процесс принятия решения о закупке; Типы отношений «покупатель-продавец»; Модели покупательского поведения; Виды договоров поставки на промышленном рынке.
      • Формирование рынка для нового промышленного продукта. Распространение инновационных продуктов; Процесс принятия нового продукта клиентами; Качество маркетинговой деятельности; Этапы преддоговорной деятельности.
      • Ценообразованиие на рынке B2B. Цена как часть товарного предложения; Виды и стратегий ценообразования; Методы ценообразования.
      • Управление прямыми продажами. Отдел маркетинга, отдел продаж и отдел сбыта; Маркетологи, «продажники» и сбытовики; Роль личных продаж; Управление отношениями с клиентами.
      • Коммуникации в промышленном маркетинге. Цели и задачи маркетинговых коммуникаций; Иерархия эффектов; Коммуникационный микс в промышленном маркетинге; Event-маркетинг; Имидж; Программа маркетинговых коммуникаций.
      • Планирование в промышленном маркетинге. Конкурентное преимущество. Оценка рисков и SWOT-анализ. Маркетинговое планирование.
      • Мастер-класс по созданию договора на оказание услуг в сфере B2B и составлению маркетинг-плана

 

Семинар проводит Игорь Фомин – архитектор бизнес-процессов, кандидат технических наук, автор различных методик по организации бизнес-процессов, автор публикаций в журналах "Промышленный маркетинг" и в других научных журналах, в промышленных, отраслевых и маркетинговых изданиях, руководитель консалтинговой компании, оказывающей услуги промышленным предприятиям.

Материалы лекции базируются на научных исследованиях и практическом опыте автора и концепции промышленного маркетинга американского учёного и публициста Фредерика Уэстера. Полученные на лекции-семинаре знания можно использовать для организации работы маркетинговых и сбытовых подразделений, для организации маркетинговых коммуникаций, для осуществления маркетингового планирования.

Яндекс.Метрика